Prospera l’uso dell’online in chiave B2B: il 61% delle aziende italiane ha attività e-commerce B2B con proprio sito o su marketplace, l’11,7% in più rispetto a quanto rilevato nel 2021.

Tra queste, prevalgono sempre di più le imprese focalizzate sull’utilizzo di marketplace B2B, costituiscono il 34%, +10% rispetto al 2021. Tra il 39% che non ha ancora adottato soluzioni di e-commerce B2B, il 13% intende svilupparle nei prossimi 12 mesi. La quota di fatturato dalle vendite digitali in ambito B2B si attesta all’11%, ma è prevista una crescita di 14 punti percentuali nel giro di tre anni.

Questa la fotografia della IV edizione dell’Osservatorio B2B Digital Commerce di Netcomm, realizzata con il supporto di Adacto | Adiacent, Big Commerce e Rewix e Shopware come Gold Sponsor, e presentata ieri a Milano, in occasione dell’evento Netcomm Focus B2B Digital Commerce. La ricerca è stata condotta su un campione di 400 imprese con fatturato sopra i 2 milioni di euro.

Roberto Liscia

«Nel post-pandemia, la possibilità di fidelizzare il cliente attraverso il miglioramento e l’innovazione del servizio offerto è diventata la ragione principale che spinge le aziende alla digitalizzazione delle transazioni commerciali B2B. Oggi, infatti, è ritenuta determinante dal 39% delle imprese e, con una cresciuta di ben 20 punti percentuali rispetto al 2021, ha superato persino le ragioni legate all’ampliamento del mercato verso nuove aree geografiche – ha spiegato Roberto Liscia, Presidente di Netcomm -. Malgrado alcuni freni legati principalmente alla percezione di un’elevata complessità del progetto e ai timori di uno scarso ritorno in termini di vantaggi, prevediamo comunque che i ritmi di crescita siano ancora più serrati nei prossimi anni e che la quota di fatturato dalle vendite digitali raggiunga il 25% entro la fine del 2025».

Gli Heavy Digital, ossia le aziende che hanno già attivato in modo strutturato processi e servizi per i canali digitali sono il 27%. La quota maggiore, il 34%, è costituita dai “eCommerce oriented”, ossia quelle aziende che si sono focalizzate sull’eCommerce e su di esso hanno fondato le loro strategie di vendita, sia ricorrendo a un sito diretto (8 su 10) sia attraverso un marketplace (3 su 10).

Tra queste, una su 3 è entrata nell’universo delle vendite online B2B con l’inizio della pandemia. Al di fuori della quota di aziende che fa uso di soluzioni e-commerce B2B (il 61%, in totale), è presente una piccola porzione di imprese (il 14%).

I cosiddetti “Light Digital” si concentrano solo su fasi legate al pre-vendita – soprattutto in chiave di lead generation – e/o al post-vendita, ma sono propensi alla digitalizzazione e credono che possa rappresentare un’opportunità di sviluppo in ottica futura.

Infatti, tra questi, 1 su 2 dichiara che nel corso del prossimo anno investirà in servizi di formazione e consulenza a supporto del processo di digitalizzazione e 4 su 10 sullo sviluppo del proprio e-commerce diretto tramite sito.

Rimane considerevole il numero di aziende che non hanno ancora attivato il processo di digitalizzazione: esse costituiscono il 25% e oltre il 40% di queste non ha in agenda di sviluppare un canale e-commerce neanche in futuro.

I servizi più utilizzati: sito eCommerce, marketing e post-vendita

La vendita online tramite il proprio sito e-commerce B2B è l’attività digitale più diffusa (il 40% delle aziende intervistate ne fa uso), seguita da servizi di marketing e post-vendita, dove gli “Heavy Digital” sono campioni indiscussi. I Light Digital si dimostrano invece molto focalizzati sulla fase di pre-vendita finalizzata alla lead generation, attivata dal 60% del cluster e in crescita vs 2021.

Entrando nel merito dei servizi più utilizzati per i canali online sono i cataloghi digitalizzati e le schede prodotto. Per le aziende di dimensioni maggiori, vi è un significativo maggior utilizzo di servizi specifici per il B2B Digital Commerce, quali pagamenti digitali, Customer Care Commerciale B2B, servizi logistici e listini online personalizzati.

Infine, le aziende e-commerce oriented, oltre ai cataloghi digitalizzati, hanno utilizzato servizi logistici e di consegna, listini di prezzi pubblici e servizi di pagamento specifici per le vendite digitali. Proprio questi ultimi sono diventati un aspetto imprescindibile per le aziende che vendono online, tanto che l’80% di queste ne fa uso.

Gli investimenti per la digitalizzazione

Per affrontare il processo di digitalizzazione le aziende hanno dovuto intraprendere iniziative di riorganizzazione interna e/o investimenti. Nel 53% dei casi, infatti, sono state sviluppate competenze del personale già impiegato, mentre per il 39% gli incarichi sono stati demandati a professionisti e aziende esterne – principalmente, web agency e aziende ICT.

Solo il 26% delle aziende ha assunto personale dedicato alle nuove attività B2B con i canali digitali. Nei prossimi 12 mesi, gli investimenti si concentreranno primariamente su servizi di formazione e consulenza, ma anche sullo sviluppo di contenuti di digital marketing.